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《葉茂中談廣告》之如何讓客戶離不開你
作者：葉茂中策劃 時間：2007-5-28 字體：[大] [中] [小]
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一個好的廣告公司或策劃公司必須是可以為企業(yè)帶來某種幫助，與客戶面對面，你一定要讓客戶感受到你的價值，還有你的敬業(yè)精神。
如何讓陌生的客戶發(fā)現(xiàn)你？
廣告公司天天在為客戶推銷品牌，可我們真正為自己推銷品牌的時間有多少？廣告公司天天對客戶說要加大推廣力度，加大投入，可是我們?yōu)樽约浩放仆茝V的力度和投放有多大？
有人會說：葉茂中這廝之所以成功，很大程度上就是得力于自我推銷的功力。我也承認自己是一個徹頭徹尾的策劃人，打骨子里認定品牌塑造與傳播的重要性，不僅要求為客戶做策劃做得出色，對自身形象的包裝與策劃一樣要求做得滴水不漏。我們在《銷售與市場》等雜志上整版的廣告幾年來從未間斷過，除此之外，每年至少出一本書、發(fā)四篇以上案例文章、每個月1-2場演講，這一切綜合起來使得戴帽子的葉茂中這廝深受中國企業(yè)的認同，平均每天都有幾個新客戶與我們聯(lián)絡。也許中國有很多策劃能力與我們相當?shù)娜瞬呕蚬�，但這中間，有幾個人重視自我品牌形象的傳播，并落到實處呢？第一面，你讓客戶心動了嗎？
找客戶，其實道理就和我們找朋友是一樣的。如何成功地推銷你自己，最重要的是你清楚你的客戶是誰，他想要的是什么，所以不要見100個客戶帶100份同樣的資料去。那沒有用的，因為對于客戶來說，他桌上可能放著100個廣告公司的資料，而且這些資料無一例外地告訴他某某公司的老總是誰，部門怎么劃分，公司有多少個人，這些他真的感興趣嗎？
盛世長城在客戶開發(fā)方面就做得非常仔細，面對每一個客戶的公司簡介，基本上都會有所變化。在盛世的公司簡介幻燈中，客戶可以找到自己的影子�；蛘呤顷P于客戶的策略思考，或者是與客戶有關的觀點闡述，反正從第一次接觸開始，盛世就想方設法讓客戶與自己融為一體。
把千篇一律的介紹丟進垃圾桶里，給客戶一些活生生的東西，與他有關的東西，讓他心動的東西！
面對面，你讓客戶折服了嗎？
和客戶面對面的溝通，從觀點，到客戶的問題，到機會，到創(chuàng)意，葉茂中這廝噼噼啪啪一席話就把客戶給"震翻"了，尤其是有見識的客戶！
許多客戶覺得與葉茂中這廝聊天特上癮，甚至有客戶來公司，正逢我們準備出差，就要求專程送我們?nèi)C場。他們的目的非常之純，僅僅為了多聊聊。對此，葉茂中真是感激零涕，簡直到了無以回報的地步。為什么一個大經(jīng)理不去忙別的，就惦著和葉茂中這廝聊天?有一客戶一語道破天機："葉茂中這廝：渾身是寶，他嘴里隨便蹦幾個字，也許讓我們想破腦袋的問題就得到了答案。"
當然你會說，不可能人人都是葉茂中，但你作為廣告公司，你必然在傳播方面要比企業(yè)更專業(yè)，否則，企業(yè)干嗎要找你？一個好的廣告公司或策劃公司必須是可以為企業(yè)帶來某種幫助，與客戶面對面，你一定要讓客戶感受到你的價值，還有你的敬業(yè)精神。我們公司的口號是"服務第一，友誼第二"，基本上不請客戶吃飯，把時間與精力全花在創(chuàng)作上，客戶與我們一接觸，就能感受到我們狂熱的創(chuàng)作激情。激情就是力量，客戶看你的工作態(tài)度，就已經(jīng)對你有了三分信賴，他就不會在乎你對他的某些小疏忽、小怠慢，即使偶有爭執(zhí)，客戶也無論如何不會離你而去！
這個客戶與你門當戶對嗎？
合適的就是最好的，如果有人告訴你找朋友要找門當戶對的，你一定笑他舊腦筋。但今天我要告訴你找客戶一定要找門當戶對卻是不爭的事實。比你實力高出很多的客戶通常不愿意委身下嫁于你，而太弱太小的客戶，即使能帶來豐厚的利潤，也不見得是好事。只有找個能力相當，趣味相投的才可真正一起過日子。
我們曾服務過一個快餐業(yè)的客戶，一開始我們被客戶的真誠所感動，以從未有過的速度談妥、簽約、收取定金，但當我們拿出一整套發(fā)展策劃，并以我們的專業(yè)告訴她應該這樣不應該那樣的時候，客戶很茫然地看著我們："真的是這樣嗎?"
我們認為好的一定是客戶所需要的嗎?當他們的人力資源、經(jīng)濟實力、知識結(jié)構(gòu)達不到一定的水平，你讀不懂他們的語言，他也讀不懂你的語言，你們的合作就完了。
當你穿著西裝革履卻發(fā)現(xiàn)他正擄著袖子卷著褲腿坐在辦公室等你，你們的溝通會有障礙嗎?也許在你進門的那刻，客戶根本不會注意到你，而你也根本沒想到他就是你將要見到的客戶。因為你和他沒有共同的姿體語言。他認為你不是他的同類，你也認為他不是你的同伙。這就是錯位。
如果有一天，你真的遇到這樣的客戶，我勸你調(diào)頭就走。
規(guī)劃客戶從規(guī)劃自己開始
規(guī)劃客戶從規(guī)劃自己開始：我們的定位在哪里？我們的目標在哪里？我們要銷售自己給誰？為自己定個目標，給自己制定一個1-3年的中長期計劃，再按這個計劃去找相匹配的客戶。奧美在目標客戶的選擇上有三大標準：第一，客戶的名氣一定要響；第二，所有客戶的利潤第一年都要在15%以上；第三，客戶的地點一定要在北京、上海、廣州三地。
有了客戶目標之后，你就要開始收集客戶的相關資料，關注他的市場動態(tài)，然后把自己打扮得像福爾摩斯一樣，一旦發(fā)現(xiàn)他少了什么，你就及時地給他什么。把還沒到手的客戶當成你的客戶，你就很自然地把自己銷售出去了。
別以為這是自作多情�？蛻粜枰氖悄愕淖銐蛑匾暫完P心。當然這樣的客戶前提是要最適合你的。千萬別以為這是多此一舉，也許客戶表面上不動聲色，心里卻已經(jīng)暗暗喜歡上了你。 奧美爭取西門子這個客戶的時候，每個月定期投入五萬做市調(diào)、做資料收集、做簡報并免費寄給客戶，看起來在做無用功，但其實道理很簡單，你在關心這個品牌。關心就有回報：西門子推出一個新產(chǎn)品，通知奧美做提案。機會來了！本來就有資料，有市場第一線的報告，創(chuàng)意發(fā)展很快�？蛻糸_始心動但又比較謹慎，要到公司來看第二次提案。奧美于是布置了一系列工作，首先奧美把總機電話等待接通的音樂換成了當時西門子正在播放的電視廣告的音樂。那一天只要電話一響起，第一個聲音就是西門子的聲音，聽到的音樂都是西門子的音樂。那一天你會發(fā)現(xiàn)所有奧美員工從衣服到衣服上的飾物到文件袋、便箋紙、所有你能看到的東西全部都印上了西門子的標志。如果當時你是客戶，你的心情會怎樣呢？后來又經(jīng)過了一段時間，奧美終于拿到了西門子這個客戶，西門子的總裁在回顧這段經(jīng)歷時說，其實在第一次聽到電話音樂的那一刻起，西門子就已經(jīng)把奧美看成了自己的合作伙伴。
第一步學會關心，第二步令她感動，第三步讓你成為她的歸屬。那么還有什么樣的客戶你拿不到呢？
管理客戶從管理自己開始？
有了一個合適的客戶，如何把他有效地經(jīng)營好、管理好，并陪著他一起長大?只有客戶成長了，你才能跟著成長，只有客戶成功了，才是你最大的成功。掌握好客戶服務的基本技巧，并把成功變成思考。永遠站在客戶的角度替他思考，他想到的你幫他做好，他沒想到或還沒來得及想到的你替他想到，并永遠比他期望的做得更多一點。當你成為他不可替代的時候，你便成功了。客戶服務需要解決的一個問題是怎樣節(jié)省時間，降低成本，提升效益。廣告公司客戶服務與管理最終回到廣告公司管理上來。
打一個這樣的比方，我們建一座和國外同等水平的高速路，同樣的建材，同樣的設計，在國外一分鐘能通過，在我們這里沒有五分鐘過不去。 出在哪?出在系統(tǒng)。人才就是廣告公司的建材，廣告公司必須透過系統(tǒng)規(guī)范的管理提升人力資源利用率，最終有效地提升效益。以上談到的都是開發(fā)客戶、管理客戶、維系客戶等做客戶的經(jīng)驗，但真正留住客戶的是你的創(chuàng)意，而不是你對客戶的"好"。所以葉茂中公司的內(nèi)部宣言中有一句話："沒有好創(chuàng)意就去死吧！"
"無論客戶大小，必須有杰出的創(chuàng)意！"葉茂中這廝如此要求自己，也同樣要求員工為好創(chuàng)意去拼命！這正是葉茂中這廝深受客戶青睞的真正奧秘！
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